编辑 | 于斌

  出品 | 于见

  近日，尽管全球疫情仍然没有消停的迹象，但是国内消费升级的趋势依然明显，从个股表现来看，除了茅台、五粮液等酒类品牌的股价一路飙升以外，作为消费医疗股的代表，爱尔眼科的股价也开创历史新高。

  值得一提的是，爱尔眼科作为最早登陆创业板的个股之一，自2009年10月底登陆资本市场至2020年，市值涨幅高达30倍，也是同批创业板个股中，表现最为强劲的个股。而且，在其股价一路走高的过程中，很少出现回弹的情况。很多人不禁好奇，一个看似不起眼的眼科行业，是怎么造就爱尔眼科这样一个名副其实的大牛股、行业独角兽的？

  从技术出发，爱尔眼科的占位策略

  爱尔眼科成立于2003年，至今已成为国内知名度最高、规模最大的眼科专科医疗机构。而且，其在目标消费群体的心智占领上，早已走在了同行的前面。而从其品牌成长过程、企业发展路线不难看出，在眼科专科领域坚持垂直深耕，从最早介入到各种并购，都是其精准占位的结果呈现。

  据了解，爱尔眼科自创立以来，主要从事各类眼科疾病诊疗、手术服务与医学验光配镜等服务，目前业务也已经扩张至欧美、东南亚地区。

  爱尔眼科发展到如今的体量，与其定位的眼科垂直领域，巨大的市场空间有着莫大的关系。据《国民视觉健康》数据，我国2012年近视人口达到4.5亿，预计2020年这个数据将高达7亿，而且，随着各种移动视听设备的逐步普及，近视人群仍在以较快的速度增长。另外，对于60-69岁的老人来说，白内障的发病率也是居高不下，随着我国的人口老龄化加速，该类需求也愈发强劲。

  而且，受益于多方面的原因，爱尔眼科从众多的竞争对手中脱颖而出，并逐步成为行业翘楚。

  首先，对于公立医院的众多科室来说，眼科淹没其中，因此几乎被忽视。而对于眼科疾病患者来说，公立医院长期无法满足的眼科需求，必然会向专业的民营专科医院转移。

  其次，爱尔眼科定位于“高技术+优服务”，其对服务的重视程度远远高出公立医院。因此，在服务差异化方面，爱尔眼科持续积累用户口碑，扭转了消费者过去对民营医院的偏见与固有认知，并让消费者逐步转变意识，对爱尔眼科这类专业的医院服务水平、技术水平表示认同。

  最后，爱尔眼科的技术水平与品牌效应，让很多中小型眼科诊所毫无竞争力。因为眼睛健康关乎人们如何感觉这个客观的世界，是人体的重要功能组织。

  所以消费者在医疗领域，对品牌的信任感要求，甚至超过任何一个行业。加上眼科行业对医师资源、服务标准化等的要求相对较高，普通的民营医疗机构难以复制其模式，而且，爱尔眼科长期积累的存量市场，更是无人足以匹敌。

  因此，整个行业出现了头部效应，强者愈强的局面也逐步形成。其实，类似的还有耳科、牙科等垂类行业，也逐步呈现出这样的趋势。甚至连一向以权威的优势立足的公立医院，也难以超越。

  投资并购背后，爱尔眼科的雄心

  稍微留意，你会发现，爱尔眼科的投资并购事件不断。从投资并购的视角来看爱尔眼科，其甚至做到了毫无争议的全球第一，业务范围覆盖欧洲、亚洲、美洲三个大洲，也被誉为民营医院第一股。而这头独角兽的触角，也早已伸向了眼科行业的每个重要板块。

  一组数据非常惊人。爱尔眼科在全国29个省市区，它运营着数百家专业眼科医疗机构，并在中国香港和美国、东南亚都开设有眼科分支机构。并于2017年收购了欧洲巴伐利亚眼科集团，这也意味着，业务范围遍及德国、意大利、西班牙，曾经的欧洲最大眼科机构，被爱尔眼科收入囊中，而爱尔眼科也因此开始了国际化的布局，成为名副其实的独角兽。

  虽然通过网络了解到，爱尔眼科创始人陈邦的创业经历一波三折，但是其创办爱尔眼科后，就在这个垂类行业上找到了撬动资本与市场的杠杆，似乎找到了敲开阿里巴巴芝麻之门的金钥匙。

  公开数据显示，2014年-2016年，营收分别为24.02亿元、31.66亿元、40亿元；净利润分别为3.13亿元、4.37亿元、5.67亿元；经营活动现金流量净额分别为4.54亿元、5.22亿元、6.75亿元；毛利率分别为44.91%、46.59%、46.11%。而据爱尔眼科披露的2019年年报，公司去年交出了一份靓丽“成绩单”，实现营业收入99.9亿元，同比增长24.74%；实现净利润13.79亿元，同比增长36.67%。公司拟向全体股东每10股送红股3股并派息1.5元(含税)。

  年报显示，2019年，爱尔眼科各项经营业务规模均呈两位数增长。其中，第一大业务屈光项目实现营收35.31亿元，同比增长25.56%，高端手术占比持续提高；视光服务项目发展迅猛，已成长为第二大业务板块，实现营收19.30亿元，增速超30%。

  值得注意的是，年营收逼近100亿的爱尔眼科，近10年来，营业收入年复合增长率超过30%，归属净利润复合增长率超过30%。

  2019年，最引人注目的是爱尔眼科引入高瓴资本和淡马锡两家世界级战略投资人，并成功收购东南亚知名连锁眼科医疗上市机构ISEC的56%股权，国际化实力也在逐步增强，国际视野逐步放大。而且，随着其一二线城市的根基渐稳，其资源也逐步向三四线下沉市场倾斜，近日公司以发行股份及支付现金的方式成功收购30家基层医院，交易金额合计18.7亿元。

  由此可见，过去稳扎稳打的爱尔眼科，已经走向了批量化投资收购阶段，而其带来的规模效应，也是不容小觑的。

  疫情之下，爱尔眼科并没有放缓扩张增长的步伐，这或许也是在经济并不景气的当下，投资者依然对其信心十足的重要原因之一。

  爱尔眼科的扩张策略：基于质量的规模增长

  据笔者观察，眼科行业与其它的医疗服务相对，有其特殊性，虽然这种服务也需要通过医院来完成，但是其治疗过程，主要依靠手术，而非药物。这也决定了，爱尔眼科的成本主要是设备折旧、医用材料及人力成本。而其竞争壁垒，则在于其品牌、口碑与医疗技术实力，以及远超公立医院的服务。

  众所周知，公立医院的眼科，其接待患者的数量相当有限。因此，提升营收来源，除了增加服务品类以外，爱尔眼科的策略就是用规模促进增长，一方面自营的医院越开越多，另一方面，抓住机会进行横向整合，投资兼并。

  从选址、建院、装修、请医生，完成经营业绩，爱尔眼科已经走出了一条可以自我复制，可持续发展之路。尽管这个成长路径的逻辑看似简单，却又难以复制。上文已经做过分析，缺乏品牌与口碑的民营机构，在爱尔眼科这种独角兽面前，毫无竞争力，而决定消费者决策的，也正是这些因素。

  实际上，爱尔眼科扩张建医院，并非是其唯一的路子。其先后也参与了多项产业基金与并购基金。2014年-2016年，产业并购基金所运营医院数分别为16家、38家、85家。医院标的资产，先由并购基金孵化，待体外医院盈利成熟后，装入上市公司，并表。

  也有一些财经分析师，将该种扩张模式称为体外孵化。正因为这样的扩张策略，爱尔眼科上市以来，业绩增速保持在20%-30%。

  综合以上分析，爱尔眼科投资并购的背后，有着深层次的逻辑。

  首先，健康医疗刚性需求的存在，让医院这门生意的天花板很高，在可预见的时间内，甚至很难见顶。因此，这也为其大规模的扩张带来可能。

  其次，中国人口基数巨大，手机时代催生广阔的眼病需求，国内的眼科市场的前景令人充满想象。

  再次，随着国家各项政策的不断完善，进入门槛的不断抬高，也进一步的巩固了爱尔眼科的存量市场竞争力与外围竞争壁垒，为其大规模扩张孕育了肥沃的土壤。

  爱尔眼科的前景展望：规模效应势能拉升，产业化已成定局

  目前，在眼科领域，存在着几个无法规避的现状，也有着行业利好的诸多因素。

  首先，供需不匹配，潜在市场巨大。据国家卫生健康委员会数据显示，全国眼科医生数量仅4万余名，能开展内眼手术的不超过万名。在北上广深，平均每位眼科医生要服务数万名居民。而且，70%的眼科专业医师集中在一、二线城市，三、四线城市的专业医生，尤其是眼底病医生特别缺乏。这也让爱尔眼科的医师资源有了用户之地，其因势利导，由一二线城市逐步下沉，也是其客观环境使然，也更将因为其规模效应，拥有更大的行业话语权。

  其次，趋于标准化的服务令其快速扩张、连锁经营成为可能。据笔者观察，眼科项目不同于一般诊疗项目，而且，其病症相对较为普遍、集中。这也意味着，消费端的需求趋于统一，更加利于供应端的服务标准化。而其服务所依托的资源是专业的手术医师、相关医疗物质，以及必备的设备，因此，必须有足够的长期资金支持，才能扩大医师团队，并大范围、大批量、快速的进行商业模式复制。

  再次，爱尔眼科借助其扩张的势能，可以募集到更多资金为其发展加码。通过IPO、与PE机构共同成立产业并购基金及向社会募集资金的方式融资扩张，形成多端资源的重组，以及现金流来源的良性循环。

  除此以外，还有几大因素不断刺激眼科医疗市场的增长，让其产业化成为定局。

  其一，近视人群与白内障等眼科疾病人群数量激增带来强劲需求。而且，这个数据是从青少年儿童至80岁-90岁的老人，都有不同程度的贡献。近年以来，我国儿童青少年的近视问题日益严重，且低龄趋势明显，世界卫生组织的一项研究报告显示，青少年近视率已经高居世界第一，其中中国初高中生和大学生的近视率均已超过70%，近视防治工作刻不容缓。

  而且，人口老龄化时代的来临，白内障这一类眼科疾病患者人群数量剧增。据国家统计局发布的统计数据，2018年，我国60周岁以上人口占比达17.9%，我国老年白内障患者人群也在亿级。

  由此可见，眼科市场已经有产业化的基础市场需求，而爱尔眼科当之无愧会成为行业引领者。

  其二，消费升级持续，眼科作为消费医疗的代表行业，潜力巨大。随着国内居民消费水平的提升，消费升级趋势越来越明显。过去对通过手术进行眼科疾病防治的消费者，经过了前期的市场教育，也转变了消费观念，消费意愿与消费能力也在进一步提升。加上国内屈光、白内障等手术技术的不断成熟，高端消费手术的占比也逐年提升，其消费客单价也呈现逐年上升趋势。

  从爱尔眼科自身的白内障业务发展情况来看，量价齐升的趋势更为明显。而以属高端视光业务的角膜塑形镜为例，近年来行业增速也均保持在30%以上，爆发性强，发展潜力巨大。

  不过，当前我国的眼科医疗服务渗透率还比较低的因素，而在眼科范围内的白内障、屈光、视光，还是其他眼科疾病，都在爱尔眼科的服务范围内，所以，在其产业化的格局尚未形成时，尚有较大空间。

  其三，因为其投资收购的企业数量众多，商誉价值较高，下沉市场扩张势如破竹。这也符合所有消费类企业的发展规律，以及商业模式升级迭代的逻辑。

  疫情来袭传统产业大洗牌，爱尔眼科的新机会

  尽管疫情来袭后，很多实体行业遭遇重创，也被投资者唱衰。爱尔眼科的实际经营收入也因此有所滑坡。但是与此同时，其在股市的表现依然强劲，这也表明，资本市场对这个需求相对刚性的眼科市场，有着十足的信心。底仓买入这只潜力股，也毫无疑问是投资者的明智之举。

  虽然疫情让线下门店短暂关停，流量锐减，在短期内对爱尔眼科的业绩带来了一定影响，但是存量市场的需求依然存在，而增量市场的潜力也在呈现大规模爆发的态势。

  因此，被疫情压制的刚性消费需求，也将在疫情之后经济逐步恢复的大环境下，很快迎来一轮新的增长。可以预见的是，原本因为疫情延后的近视手术、白内障手术、各种对应的配镜需求，也将随着疫情的过去，出现大爆发。

  2020年，新财富联合光华-罗特曼信息和资本市场研究中心（简称“光华-罗特曼研究中心”，由北京大学光华管理学院和多伦多大学罗特曼管理学院联合创办）共同组成评选团队，展开第二届新财富最佳上市公司评选，本届“上市公司最佳领航人”名单于7月初揭晓，共8名企业家当选，爱尔眼科董事长陈邦登榜。

  据财经媒体报道，2020 年7 月6日晚，爱尔眼科（300015.SZ）并购配融定增结果公告，本次配套发行的发行数量最终为 16,777,699 股，发行价格为 42.33 元/股，募集资金总额计为 7.1 亿元人民币，知名外资机构“抢筹”七成以上的额度。

  而爱尔眼科的公告主要是说明，本次并购配套融资定增部分的发行情况，也意在表明，爱尔眼科加入了一批“豪华”的投资者。种种迹象表明，爱尔眼科早已成长为超级眼科独角兽。

  对于近期爱尔眼科的股价逆势上扬，据爱尔眼科相关负责人解释称，一方面其品牌形象影响力增强，各项经营业务扩大，市场占有率不断提高；另一方面，国家近视防控战略、防盲致盲等政策加快落地，居民眼健康意识日益提高，先进医疗技术应用逐步扩大等，促进其业绩增长。

  而且，由于疫情对国内居民身心健康的集体教育，人们的健康意识、观念不断加强，这些隐形因素的影响，都让疫情之后的爱尔眼科，继续处于风口浪尖的高位之处，享受着宏观政策及市场落地层面的双重红利。

  结语

  虽然爱尔眼科只是定位在眼科这个垂直领域深耕细作，但是由于疫情对国内居民身心健康的集体教育，人们的健康意识、观念不断加强，这些隐形因素的影响，都让疫情之后的爱尔眼科，继续处于风口浪尖的高位之处，享受着宏观政策及市场落地层面的双重红利。

  总而言之，爱尔眼科的发展历程，就像是国内大健康产业数十年发展的一个缩影。其成长为独角兽的过程，是民营企业在市场经济环境下，自由竞争的结果；也是消费者根据其品牌、产品与服务的品质，自由选择后，市场博弈的结果。而爱尔眼科其始终围绕服务本身，不断的满足消费者需求，持续专注的在这个垂直行业进行深耕，或许才是其成功的根本。

  而其成功的过程，也非常值得健康产业的每一位创业者学习与借鉴。