编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见专栏」

自1992年保险业在国内出现以来，近30年的时间里，保险业经历了从无到有、由小变大的飞跃发展过程，如今已是三十而立之年，保险业走入了新技术不断涌现的移动互联时代，新变化带来的是新观念与新玩法，个人代理制这一传统的营销模式已逐渐力不从心，企业只有锐意求变才能在未来的行业中抢占先机。

顺风顺水的高速增长已经是过去式

2018年是保险行业的分水岭，在此之前全行业无论是综合业绩还是从业人员数量，都是以较快的两位数的复合增速跑步前进，自那以后到现在，虽然业绩仍在继续增长，但增速开始快速下滑，今年预计增速将会下降到仅有3%左右。

虽然今年上半年5大上市保险公司的业绩仍然不错，5大险企归母净利润合计近1500亿元，同比增长7%，但其他的数据看起来则不容乐观。

例如5大险企的从业人员在逐年减少，每年平均递减约10%左右，今年上半年又减少了20%以上，保险代理人数量较上年末减少了80多万人，5大险企的保费继续率也在下降，从平均92%下降到88%左右，目前从趋势上看仍处于下行空间。

从具体的险种参保情况来看，今年上半年，人身险业务中寿险保费收入约1.5万亿元，同比下降2.04%，增速开始由正转负，健康险保费收入约5000亿元，同比增长7.9%，相比2019年的31.7%及2020年的19.7%，增速降幅比较大。

芸欣在一个大型保险公司已经工作了八年，一直从事保险营销工作，她坦言目前保险业正面临着一些压力，主要是开拓新客户比较困难，行业的收入水平对新人缺乏吸引力，个人与公司的保费业绩长期在原地徘徊，今年起选择离开的同事增多了。

她认为当前的发展停滞只是暂时的，但无论是行业还是个人，都需要适应这种环境变化，把压力变成动力，积极转变观念与认识，芸欣现在既做保险代理，也做服务高端客户的理财顾问。

她感觉过去的服务方式，已经不适应现在客户的要求，经常与客户保持互动、交流与沟通，维护两者之间良好的关系，将会是以后保险代理的常态化工作，在信任的基础上，客户其实更愿意选择长期性的保障型产品，而不是短期型的理财型产品。

需求端的低迷，业绩增长乏力，除了保险业自身的原因以外，还有两个重要的外因：一个是疫情带来的不确定因素增多，9月3日，中国人民银行发布《中国金融稳定报告(2021)》就指出，受疫情影响，消费贷款增长明显放缓，疫情对居民收入和生活消费行为产生明显冲击。

相当数量的客户由于收入下降或收入不稳定，对长期大额的开支行为较以往更加谨慎，同时已购买保险的客户因缴费压力增大，导致了保险持续缴费的意愿下降，因此选择不购买保险或者中途退保的人增多了。

另一个原因是现在基本医疗保险的覆盖率已超过了90%，这使得公众的基础保险投保需求在持续降低，加上惠民保类产品的逐渐普及，目前国内有近30个城市推出了140多款此类产品。

凭借低保费、低门槛、高保额的特点，惠民保产品吸引了众多消费者的踊跃投保，部分城市还推出了医保个人账户支付功能，进一步提升了投保支付的便捷度，不少人选择了这种负担小的短期消费型产品，这在短时间内会对商业健康保险市场产生一定影响。

行业的发展需要依赖高素质的人才，然而现在令保险业比较尴尬的是，由于行业的整体收入低于预期，很多从业者还没有外卖快递滴滴小哥赚的钱多，所以要想吸引并留住优秀的年轻人才，是一个令人感觉比较棘手的问题。

而且现在保险的消费客户群体已经转移至80后或90后，而保险业务员队伍的年龄还多集中在70后甚至60后，年龄的差异影响了沟通的效果，长久下去而不加改变的话，会出现人才断档，从而影响保险业的长远健康发展。

传统营销模式已经不适应客户的新需求

「于见专栏」认为，由于受宏观环境、新兴科技、消费观念、产品竞争、社会老龄化等因素的影响，保险业的外部环境正悄然地发生着变化，而传统的营销手段已经不能适应这一变化的要求。

在传统的保险营销方面，只注重保险营销员成功地推销出保单，保单数量决定了营销员的绩效考评与成长晋升，而保单无论是赔付还是终止，客户的感受与需求如何，往往是被弱化或忽视的，与客户的联系也仅局限于系统里的客户信息。

在信息量高速膨胀的移动互联时代，人们的联系与交流呈现出实时、直达、持续、交互等特点，此时保险公司与客户的关系，也应当从一纸合同，变成及时互动、随时沟通、终身服务的长期信任关系。

在保险产品设计方面，虽然各公司也推出了众多的保险产品，但产品间同质化严重，区分度很低，面对巨大的经济、观念、区域及城乡差异，以及千差万别的家庭、个人情况，传统的保险产品难以细致入微、尽善尽美地满足客户对产品的个性化需求，尤其是优质客户的高质量需求尚未得到充分满足。

而时下新兴的人工智能、大数据等技术，就可以最大程度地为每个客户精准画像，并根据客户的自身情况与不同需求，快速地为其提供适合的模块化的产品组合，让不同地域、环境、生活习惯、健康程度、生活规划的人，都能拥有符合自己人生轨迹的保障计划与产品选择。

传统的公司与客户的关系，是建立在冗长、晦涩的复杂条款之上，理赔的标准对客户而言缺乏透明度，营销员占有相对的信息优势，并且只需要采取放大痛点的焦虑式和紧迫式营销就能顺利签单。

而且代理人的个人素质也是良莠不齐，其中不少营销人员为了销售顺利，会隐瞒对客户不利的服务内容与信息，甚至曲解条款内容并诱导客户产生错误的理解，这种情况会影响客户对保险行业的整体信任度。

况且在移动互联网的时代，人们对信息的获取已经演化到了一个多元化的成熟阶段，微信、抖音、直播、头条、微博等强互动媒介，让人们能够获得更加及时的信息知识，单靠营销员上门讲理念、讲产品的形式，已经远远不能满足客户的需求。

以客户为中心推进产品与服务的迭代升级

如何提升人们的参保消费意愿？在「于见专栏」看来，一方面需要完善相应的保险合同条款，切实保障好客户应有的权益，保险公司要根据条款积极做好理赔工作，加大正面宣传引导力度，牢固树立保险“保健康、护人生”的正向形象。

另一方面现在的保险行业，各种产品组合不断地推陈出新，涵盖的受众范围也越来越广，公司之间已经形成了各类保险产品你有、我有、大家有的均衡格局。

要想进一步发展，就必须摆正好自己的位置，以客户的需求为根本出发点，向你有我优的方向去精益求精，为客户营造更为深入与细致的产品价值内涵，具体来说，可以围绕以下三个方面作好文章：

一是夯实团队基础，从重规模增速向重业务品质转变，摒弃传统的拉人头模式，以培养互联网时代的新型保险业务队伍为目标，在招聘时就注意筛选出优秀人才，用完善的薪酬福利分配制度来留住年轻人才，企业还要不断强化人员的业务培训与优胜劣汰，严格做好日常考勤与绩效管理，逐步优化队伍的素质结构，努力提升公司经营的专业化水平。

二是以客户需求为产品的研发导向，深入了解目标人群的个性化、多元化产品需求，为客户设计并匹配高质量的、数字化的保险产品，同时围绕医疗、养老、健康等常见的服务项目，为客户提供更多模块化的产品迭代与服务，尤其是现在正步入老龄化社会，这方面的市场发展潜力很大，寿险产品的开发与销售将会是保险业转型升级的重要抓手。

三是依靠科技赋能，用数字化的营销手段提升客户的服务体验，借助人工智能、大数据等手段实现客户的专属服务标签，通过社群、APP、小程序等移动社交新方式，积极开拓用户流量，强化与客户的诚信交流与互动，依靠移动互联技术维系好代理与客户的信任联系，从根本上改变传统线下服务的低效模式，从而实现客户体验与服务效率的飞跃提升。

简而言之，保险行业必须要告别人海战术，抓紧未来几年的机遇调整期，从粗放型营销方式向更注重产品质量的精细化营销方向转型，企业也要不断地培养高素质的保险代理人才、积极开发各种数字化的新产品、建立并完善互动式的产品营销模式，这些都将成为以后几年中企业发展转型的新动力。

结语

数十年的弹指一挥，传统的经验已经是时过境迁，当下保险业的环境，既有挑战，也是机遇，只有深刻且清晰地厘清变化中的形势，认真地加以总结分析，找出适合移动互联时代保险业发展的新方法、新经验和新模式，才能够找到未来保险行业的前进方向。