近期音乐授权行业很热闹，B2B音乐授权公司Songtradr近日宣布筹集了3000万美元的C轮融资，Artlist也在上月完成了4800万美元的投资。国内的音乐商用发行商VFineMusic靠音乐授权起家，在这一年抵抗疫情压力，集中突破音乐授权业务，优化平台运营，开拓企业服务线，扭亏为盈，已经进入了阶梯成长的状态，也实现了规模化增长。

 

9月16日，音乐商用发行商VFineMusic合伙人陈鑫今日发表了个人署名文章，结合VFineMusic转型中获得的经验，对音乐授权行业这一年做了梳理总结，并提出服务第一、拒绝廉价和不要迷信技术。

 

以下为全文：

   不要让廉价杀死正版音乐

      VFineMusic合伙人陈鑫

 

 

01.客户第一，但最重要的客户是谁？

《乐队的夏天2》最近很火，关注节目的朋友应该发现节目的官方微博在8月21日转了VFine的一条微博：《我们的轨道-Orbit Our Past作品在节目背景音乐授权声明》。

 

 

8月19日傍晚，网络上出现对《乐队的夏天2》背景音乐使用争议的大规模讨论，晚上8点得知后，我们立刻与版权归属方沟通。在说明和验证授权链条后，在当晚12点达成共识，删除相关微博。上述与版权方的沟通、声明的撰写，都是临时突击完成的。

 

我们为什么这么在意这件事？除了《乐夏2》作为客户的重要性之外，更关键的是这涉及到了VFine最重要的客户：已合作的音乐版权。

 

之前湖南卫视、Papitube以及综艺节目侵权事件发生的时候，我也选择了高效解决，尽可能发声，哪怕冒着被负面怼上头条的风险。侵权本身有其商业价值，但真正的核心是——我服务的音乐版权出了问题，需要解决。选择高度重视的原因，是想让团队提高对音乐版权的重视度，让消费者和音乐人都知道VFine对于版权管理的决心。

 

我觉得好的业务都是纯粹的，好的产品也是简单的，做一个音乐授权公司，核心一定是音乐版权服务。 

 

VFineMusic的线上平台目前主要是剪辑师、广告制作方在使用，上架的7万多首曲目在入库时都经过两轮手工打标签，审核者都是专业音乐编辑，如果出现分歧会打回重新录入。虽然比起AI入库的效率更低了，但却更能保证使用者挑选时的准确度。之前在主打AI打标签的平台连续试听上百首，1首歌6个标签，会同时出现「欢乐、悲伤」这样的标签，很扯。

 

音乐标签打得准，使用者才能挑得快，我们坚信服务的内功才是把消费者留下的硬实力。我们去年因侵权认识了一家公司，在处理完事件后，公司的剪辑师开始在VFine平台挑选音乐，因为优秀的使用体验，之后主动联系我们成为年度客户。

 

现在客户使用音乐时的决定时间周期长、变化多。我们统计市场需求后，决定要求平台音乐接受延迟回传授权信息，保证音乐人权益的同时，尽可能帮助消费者更方便地选择和使用。

 

零售以外，去年7月我们成立了企业服务团队，表象是赚钱，更深层是把国内愿意付费的客户进行同类型场景的优化，比如把李子柒在视频里用的音乐筛出来，提供给别的国风类短视频配乐。对于功能型音乐，企业客户更看重的是使用效果，经验、事实和数据的参考保障了匹配度。

 

当你不断满足用户需求的时候，他们是离不开你的。就像你买东西上京东、淘宝或者拼多多都是合理的，在音乐授权行业里，也没有谁的方式是唯一的，谁能合理地解决消费者和音乐人的需求，不断迭代服务，谁就有更多机会。

 

过去的一年团队完成音乐商用授权约75万次，拓展的上千家企业用户成功转化了20%，年度合作客户复签率100%。VFineMusic靠音乐版权零售起家，过去一年回归初心，围绕服务重新架构、实践，想着怎么通过服务，让音乐可以更好地授权出去。在经验的基础上不断整理和优化业务，构建壁垒。

 

大家都爱吃火锅，180克的毛肚，在1688平台上是14块，京东买菜卖34块，海底捞门店却要62块，为什么？除了菜品本身，更多是运营壁垒的体现，供应链、品牌建设、销售服务等。音乐服务行业要多几家服务至上的企业，想用盗版音乐也难。

 

 

 

02.拒绝廉价，让音乐有尊严的赚钱

我去年3月加入VFine，公司之前融钱做了很多分散的事，比如流媒体、录音棚、教育等，没有一件能系统化立住。授权业务也招过电话销售，连对象都没搞清楚就上了团队，最后成了单纯满足功能，状态混乱。没有以用户为中心构建业务，结果必然是低效的。

 

中国音乐行业从不缺钱，但音乐授权价格不是过高就是过低，很极端。知名作品不论哪首都很少低于十几万，买方往往因为名气或好感度，与版权方一拍即可。之前和三大唱片公司探讨版权合作，对方对这样多年打造的价格体系很自信，高价很好保护了创作者的利益。另外一种情况是，音乐版权在部分交易网站上随便“贱卖”，有些平台花几百块钱开个年度会员就能无限制商用，还有的零售一首歌一块钱。

 

音乐授权行业没有以锚定的货币和体系进行流通，整体处于原始的状态，还会经常遇到音乐人对赚钱要交税感到疑惑的情况。

 

海外市场，音乐版权已充分接受市场洗礼，平台们已经为授权制定了丰富且详细的标准，主流的按场景，比如Audiojungle；有的按照公司规模，比如AM-Licensing，做公播的有的按照店铺面积，比如audiospax；有的按照店铺数，比如Epidemic 等等。在国外买音乐和买牛奶差多，高性价比的costco、大众化的沃尔玛和高端的Target都是你的选择，差异化的品牌和供应链满足不同需求。

 

国内牛奶渠道非常立体，卖得很好，但音乐的授权就糟糕透了，连一套能够在市场流程运转的价格体系都没有，更别提充分市场化的立体化服务了。

 

VFine平台早期参考了国外平台定价体系，目前也保持市场调研，对象包括成单客户、下订单没有付费的客户、大量收听却没有下单的客户，询问了数千位随机客户的价格意向以后然后调整定价体系，最终形成属于国内音乐授权市场的价格体系。这样的工作我们是周期性进行的，市场供需关系在变，不断调整才能保持平衡。 

 

 

 

去年转型前我们做过一次思考，假如想在国内音乐授权市场多赚1000万，怎么实现？可以选择降到50块，然后卖20万次。也可以选择找50个企业客户，然后每家支付20万块。两条路径都可以尝试。 

 

实操层面：做廉价产品，99包月随便用，投广告，圈用户，是可以满足的。但音乐授权不是成熟的行业，不是说降低价格就能像视频网站一天多卖几万个会员，因为有效客户是少的。其次，廉价卖，赚到钱，然后呢？会有巨量的工作需要消化，内容、产品、运营很难合理跟上优质的服务。

 

一个处在早期的服务行业，把生意做得太廉价，会丧失提高服务质量的空间，丧失客户成熟后市场指数增长的活力，这不仅对VFine的长期发展不利，对整个音乐行业也是有害的。

 

我们选择系统化做企业客户，组建团队，帮企业解决授权、制作、采购等音乐相关问题。有挑选能力的客户可以入驻我们曲库，客户不能挑选，我们会提供分析和选歌，同时提供低于市场价格的音乐编辑、采购等服务。

 

我们能做的事情有很多：健身行业的企业需要音乐，给我们参考曲目，我们挑选完中意的歌单后，会根据动感单车等课程的内容变化，调整音乐的bpm和混音；分销铃声需要根据不同手机品牌调整合适的采样率；帮IP歌曲采购的企业找到版权最上游争取最大力度优惠等等。 

 

我希望通过复合能力在音乐场景内尽可能转化高客单价客户，在不伤害音乐授权价格的前提下赚钱，引导市场普及正版。随着腾讯广告、抖音、快手、统一等行业标杆案例不断落地，越来越多的企业拥抱正版音乐，一年时间里，VFine达成合作的企业和平台已超200家，创造收入的同时建立阶梯状的授权定价体系，让音乐有尊严的赚钱。

 

03.不要迷信技术

音乐授权这件事，在音乐行业看来是技术驱动的，技术行业则觉得是音乐驱动的。实际上我们是做服务的，但又和做服务的公司不完全像。

 

我会将VFine归纳在音乐和互联网的交集里，定义在服务行业。音乐版权的管理与授权的数据量级的确不小，但目前授权市场全部业务数据加在一起，十年前的技术也能搞定。核心是管理好音乐版权，入库、管理、推广、授权，合理应用技术，不断优化。

 

市面上很多同行把音乐授权焊接在技术行业，技术驱动。我经常建议音乐人不要迷信时下流行的AI标签和管理，声纹技术和音乐监测，区块链存储和举证等技术。音乐和技术结合最好的是YouTube和content ID系统，把视频的广告分账收益直接划给背景音乐版权方，这是Google多年积累的，国内目前没有这样的土壤。

 

比如市面上很多公司都在做音乐监测，靠技术比对所有网站文件的音乐使用情况，包括短视频抖音、快手，长视频优酷腾讯爱奇艺，还有微博这样的社交平台等。其实这个技术并不难，我们团队之前也做。买流量，跑数据对出结果。结果无非三种：中国没有YouTube，网站不会开放和你对接，按照收益分钱；直接和侵权方谈判索要，这是一个漫长且未知的过程；举证侵权，通过法律手段维护，这个过程同样漫长、低效。即便是像短视频这样热闹的行业，到了2018年才开始大规模结合AI、大数据进行平台管理。技术的迭代是为了提高生产效率，如果只是单纯制造冲突和困难，这个技术在当下就不该大肆应用。 

 

从公司角度看，开发新技术成本高，任何成本都要转嫁给业务的，不能给商业模型带来效率提升和正向收益就是平添压力。音乐授权业务不复杂，公司应该先建立合适的商业模型并且推广出去。今年VFine线上零售业务收入的2/3来自于品牌词，这也是对我们坚持向音乐人和消费者推广正版音乐授权的莫大认可。

 

VFine未来业务形态会跟着发展变化，核心永远不变，做好服务，直到中国各行各业都用上正版音乐。（备注：本文作者为VFine合伙人陈鑫）