巴西第一大银行，全球第一数字银行应用程序，拉丁美洲最佳银行和最佳数字银行......在不了解拉美银行业错综复杂的情况之前，你或许想不到这些称号竟然是属于一家创业九年的纯数字银行——Nubank。

美东时间12月9日，拉美数字银行巨头Nubank登陆纽交所，发行价为9美元，开盘一度暴涨36%，按照盘后的476亿美元市值计算，Nubank已是拉美市值最大的上市银行。

这家有着巴菲特和腾讯投资支持的金融科技公司，用自己的创业史诠释了，在地区经济不景气的大环境下，如何把握逆风起飞的一系列机会。美股研究社通过分析其招股书，或许可以让外界对这家公司有更多了解。

曾一度被红杉放弃，创始人欲挑战巴西传统银行

2012年10月，知名投资机构红杉全球管理合伙人Douglas Leone经过慎重考虑后，决定放弃深入巴西这个经济年增长4%、拥有2亿人口的新兴市场。在他看来，巴西企业家们的创业方案实在缺乏新意。而非常重要的技术人才方面，巴西最大规模高等学府——圣保罗大学，在2011年竟然只有42名计算机科学毕业生。

Douglas Leone打电话给自己招募的后生——斯坦福毕业、有摩根士丹利工作经验、在圣保罗打拼的哥伦比亚人，David Vélez（大卫·韦莱斯），并谈了离开的想法。然而，大卫表示：“在美国，优秀的企业家供过于求。而在拉丁美洲，情况完全不同。”他决定放手一搏，自主创业。领域就定在自己较为熟悉的银行业。

选择这个领域的原因是现实的，彼时巴西乃至拉美的银行业发展状态可谓令人瞠目结舌：Itaú、Bradesco、Santander、Bancodo Brasil 和Caixa等五大传统银行控制着巴西80%的吸储份额，并且拥有高达18%的ROE，它们背后的掌控者非富即贵。然而用户端情况完全不同：

· 拉美超过三分之一的人口没有使用过银行服务，仅巴西就有5500万银行外人群；

· 巴西银行业模式极为传统，摩根大通分析称2019年，巴西银行收入的40%来自每月固定月费、ATM取款费、短信通知费、防诈骗费等五花八门的项目；

· 巴西传统银行信用卡年利率高达200%至400%，用户不但需要支付年费，开户的流程也可以长达一两个月；

为此，大卫找来西北大学MBA毕业、有银行工作经验的Cristina Junqueira，和普林斯顿计算机系毕业的Edward Wible，在圣保罗的一间出租屋内创立了Nubank。开始了对以巴西为起点，覆盖拉美市场的数字银行建设与改造：

· 避开巴西对银行执照管理严格的弱势，第一款产品是无年费、全程APP操作的信用卡，依靠每月利率仅有2.75%至14%的优势迅速火爆；

· 采用用户间的邀请制开拓初始市场，以极低成本获客并产生口碑传播效应；

· 用技术和运营提高风控能力，2014年巴西经济衰退时，Nubank一度只有20%的发卡率，最低消费额度仅有十几美元；

· 明确巴西缺乏技术人才的痛点，建立墨西哥城、布宜诺斯艾利斯、柏林等全球化办公体系；

· 于2017年5月获得银行执照，逐渐入局借记卡、贷款、保险等业务，打造金融服务平台以抵抗后来者竞争，并扩展市场至阿根廷、墨西哥、哥伦比亚；

这些效果让大批知名投资者另眼相看，包括原本持退出态度的红杉，连续几轮投资的腾讯，和今年6月注资5亿美元的伯克希尔哈撒韦。这也是巴菲特第二次押注巴西金融初创公司，原因是伯克希尔的保险业背景，让他看到了Nubank自主开发的人寿险在成为巴西历史上增长最快的保险产品后，还有着在保险业继续开疆拓土的潜力。

Nubank总计融资近10轮，融资总额近20亿美元，而这些资金也支持了Nubank这些年来的持续扩张，以及目前看不到停止迹象的亏损。

高速成长却难逃大额亏损，换来近5000万客户支持

招股书显示，2018、2019年和2020年度，Nubank公司营收分别为3.19亿美元、6.12亿美元、7.37亿美元，同比增长91.8%、20.4%。同期亏损分别为2860 万美元、9250 万美元、和 1.715 亿美元，同比增长223%、85%。

按走势来看，Nubank呈现出典型的亏损换扩张趋势。不过，营收和亏损的增幅都在放缓。在2021年前九个月，Nubank营收10.62亿美元，同比增长 99%。亏损为9910 万美元，同比扩大 49.2%。

Nubank的主要收入来源有两项，一是金融工具利息收益，二是费用佣金收入。顾名思义，利息和佣金都是与交易挂钩的，所以Nubank的扩张效果比较明显，而未来增长主要取决于新扩张区域的交易活跃度。截至2021年前九个月，两大板块分别占Nubank总收入的57.2%及51.9%，平分秋色。

不过，Nubank还是有两大核心优势的，这也是帮助他在于传统银行的竞争中大展拳脚的两点。

其一是金融行业天然的毛利优势，Nubank的固定开支并不高，数字化条件下，在 2021 年前九个月，Nubank实现毛利润5.060 亿美元，较去年同期同比大增101.9% ，这意味着它更有希望通过一系列措施实现快速盈利——如果它想的话。毕竟，当前其支出主要是因为开拓巴西之外的市场，以及收购了几家公司。

其二则是客户。正如前文所提，Nubank的低获客成本十分醒目，招股书中显示，其每年80%-90%用户是通过口碑相传、免费推荐而来。截至 2021 年 9 月 30 日，Nubank公司共拥有 4810 万客户，这其中包括 110 万中小企业客户。

另外，由于Nubank对当地数字银行的几乎是革新式的体验，让很多传统用户尝到了数字化的甜头，所以其用户活跃度和粘性都很可观。当前其客户有73%是月活客户。净流失率方面，今年前三个季度的平均每月流失率为 0.1%，而 2020 年的平均每月流失率为 0.52%。

在这样的用户条件下，Nubank要扩展金融服务业务变得更加容易，用户的信任已经建立起来。

然而不可忽视的是，用户永远是指标上的双刃剑。如果它们能因为传统银行的业务繁琐、费用高昂选择Nubank，那么当新的玩家入场提供了更有诱惑力的条件时，难保不会有用户变心。这也算是Nubank用优惠条件“养叼了”用户心理的后果之一。当前，这种竞争已经摆在了明面上，其中甚至有来自中国的身影。

拉美数字银行竞争激烈，连中国创业者都在当“鲶鱼”

Nubank将业务发展至阿根廷、墨西哥和哥伦比亚，因为深知拉丁美洲与发达市场的区别，所以它明确：无意往美国、加拿大发展。不过创业本身就是一件“明知山有虎，偏向虎山行”的事情。一如当年大卫创立Nubank时不被很多本土机构看好,如今也有人顶着压力发掘拉美市场深埋土中的真金。

2018年，拥有Capital One、BCG、Mastercard工作经验的谌斌在墨西哥创立了Stori。此前，墨西哥的银行业与巴西如出一辙：昂贵的费用，民众对银行的不信任，高端用户需求旺盛，但与中低端十分割裂。

Stori的诞生让这一切有了改观，它与同样进入了墨西哥的Nubank唯一的区别在于，Nubank谨慎地选择了墨西哥15%的高端用户，而Stori定位40%的中端人群。显然，两家公司未来的竞争难以避免。Stori在2020年2月、今年3月和11月分别完成1000万美元、3250万美元、1.25亿美元融资。

在Nubank另一个目标市场，阿根廷，腾讯在这里投资了另一家数字银行初创企业Uala，而它的投资人还包括软银、高盛、索罗斯基金管理公司、Ribbit capital——这也是Nubank的重要投资者。今年8月收到腾讯和软银的3.5亿美元资金后，Uala已估值24.5亿美元，并且同样杀进了墨西哥市场。

从Uala的例子能看出，巨头对拉美错综复杂的数字金融市场是抱有警惕之心的，它们更希望多边押注，在激烈竞争中等到最终跑出来的玩家。对Nubank而言，这多少是一种压力，竞争者收到的支持不亚于自己。所以这次上市募集资金对它而言也是很重要的弹药补充。

除了竞争者，跨过金融行业最大的问题就是监管，这方面Nubank或者其他玩家并不存在相对于传统银行的较大优势。Nubank主营的信用卡业务涉及到较多的流动资金，容易成为监管重点。巴西政府在今年7月曾对消费者保护法进行修订，要求在发放信贷或分期付款销售时向消费者提供具体信息，包括月利率、拖欠和滞纳金利息等。

对此，曾被《时代》杂志评为拉丁美洲最具影响力公司的Nubank，还需要更多时间去探索，能对拉美的金融生态产生怎样的改善。

结语

今年八月，Nubank领投了印度数字银行JupiterB轮融资，走向更广阔的海外市场。此前它还收购了经纪公司Easyvest，联手为客户提供比特币ETF投资服务。Nubank有着自己的野心，也在逐步践行着创业之初的理想。

数字银行的远景是可期的，无论是美国普惠金融的代表Capital One，还是来自德国的全球十大数字银行之一的N26，行业地位与用户口碑都有目共睹。在更为复杂的拉美市场，跑出一个龙头可能更难，但对这些创业者而言，最终的成果或许更值得骄傲。

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