押注EBC，金蝶能否再造一个“金蝶”？

世界著名管理专家詹姆斯·莫尔斯说过：“可持续竞争的唯一优势，来自超过竞争对手的创新能力。”

上世纪90年代，美国Gartner Group 公司提出了企业资源计划（ERP），它旨在从供应链范围去优化企业资源，改善企业业务流程以提高企业核心竞争力。

随着云计算的兴起，企业的数字化需求增长，企业管理进行模式创新的必要性凸显，拥有超过20年企业管理软件服务经验的金蝶、用友都不约而同地向云订阅服务模式转型。ERP由软件向SaaS过渡，且向EBC拓展边界。

以订阅模式取代软件购买，企业管理SaaS玩家们如何为B端企业赋能实现价值最大化？

从ERP到EBC时代，头部玩家主攻生态

谈到企业管理，大多数企业都习惯了ERP，有的公司用了十几年相应软件，因为它能帮助厂商高效管理供应链、财务、人力资源等各部门运营。

但随着数字化时代到来，早期简单的产品、服务与客户连接，比如做一个官网，将产品放上去销售，这种单向的业务模式不能满足企业多元化的需求。现在，企业要与客户进行双向的互动，打造自身业务的生态环境。

正如金蝶CEO徐少春所说，在数字化大背景下，传统企业想要创新发展，应该从过去强调按计划来做管理，演变为看重企业业务能力。

对于企业管理公司来说，让ERP产品全面上云，更加高效，以及加强平台与生态建设，适应复杂化的企业业务需求是拓展自身业务长期价值的途径。

一方面，通过整合产业链上下游，共享产业数据，提升产业链价值；另一方面，借助生态中众多开发者的产品，做一个能满足客户个性化需求的平台。

无论是用友的BIP（商业创新平台）还是金蝶的EBC（企业业务能力），目标都是做产业互联网时代的生态中心，以期为客户提供更高的数据价值和生态价值。

比如说金蝶的苍穹PaaS，其上的多款SaaS产品标准化，针对不同业务的客户可以提供不同的SaaS云服务，比如销售云、金融云、全渠道营销云。

同时，苍穹支持云端个性化定制，客户订阅后，可以通过浏览器登陆平台，开发自己的应用程序，不用自己购买和维护服务器、数据库。

随着金蝶、用友为众多企业提供云订阅服务之后，那成效如何？

受疫情影响，众多企业上云的需求更为迫切，这也让两大头部玩家都在云业务转型上稳步推进。从财报数据来看，金蝶、用友云业务收入占比分别由2019年的39.5%、23%逐步上升至2021年的66.1%、61.6%。

订阅是SaaS与软件服务的根本区别，头部企业管理公司都积累了大量客户资源，如何让客户愿意接受付费订阅服务是转型的关键。

SaaS模式区别于传统软件，它提供的是一个全方位的服务，而不是一个简单应用。以采购业务为例，SaaS可以做到规范采购流程、降低人力成本，产品连接大量供应商、对标行业价格，自动追踪管理订单等。

回顾2021年，金蝶发力大型企业市场成果初显。财报披露：2021年金蝶大型、中小企业的云收入占比分别为14%和79%，同比增速分别是103%与40%。

对于SaaS企业来说，大型企业具备付费意愿强、生命周期较长且相对稳定的特点，是实现可持续盈利目标的优质客户。

2021年，金蝶就已经累计为102家大型企业提供了云订阅服务，其中包括华为、万科、招商局集团等。根据《IDC中国EA SaaS公有云服务市场跟踪报告（2021年上半年）》，金蝶斩获大、中、小型企业SaaS ERM市场占有率第一，这是金蝶自云转型以来首次在大型企业市场拿下第一。

从产品端看，金蝶在拓展大型企业市场上接连推出了苍穹、星瀚两款产品，两款产品签约数量在21年取得持续增长。截至2021年，苍穹和星瀚合计新签客户316家。

其中，星瀚定位是超大型企业的SaaS解决方案，具备了EBC比较完整的应用，通用性较强，加上ISV们提供的行业性服务，基本上满足了大客户的需求。

而星瀚是生长在苍穹上的，基于两者一体化模式下的定制服务与客户需求很好的匹配。比如金蝶的客户，德龙钢铁、新天钢集团董事长丁立国就说过：“我认为苍穹一定会对企业未来发展有巨大的推力，我们相信通过跟数字化领域的优秀企业合作，能够实现我们为钢铁行业赋能的理想。”

因此，以苍穹为核心构建的企业级PaaS技术体系或许是推动金蝶云转型取得突破的重要原因之一。

值得一提的是，根据《IDC中国EA SaaS 公有云服务市场跟踪报告（2021年上半年）》显示：大型企业市场份额达到14.3%，其中金蝶已经成功落地了44家大型企业的国产化替代。这也意味着头部玩家在这个领域的增长还远远没有碰到天花板。

截至4月18日，金蝶总市值约557.2亿港元，而在企业服务SaaS市场更为成熟美国，头部厂商如Salesforce市值已突破1800亿美元；专注财务管理SaaS的财捷市值也达到1300亿美元，从这些巨头身上也验证了企业管理SaaS的未来前景。

那么，国内企业服务市场的领先厂商们又该如何提升市占率，在业绩层面实现质的突破？

大象无形，云转型需内外兼修

不可否认的是，SaaS在国内是个金矿，整个市场的价值还待挖掘。当下，中美SaaS估值落差大，主要原因就在于一边是好生意一边还不算。SaaS在国内发展很难，企业只有在毛利、销售效率、营收增长等方面全部都要做好，才能真正走出来。

那对于金蝶来说，未来要想在价值层面实现蝶变，它又该如何去做？

首先是练“内功”。

SaaS归根结底是一个技术性的赛道。只要保证研发投入回报的边际成本不断下降，那就值得持续投入。海外头部的SaaS企业都经历了这个过程，Salesforce持续投入了22年。不管是SaaS还是软件，技术都是核心壁垒之一。

近年来，金蝶也加大了对金蝶云下产品的研发投入，2021年金蝶研发成本约11.8亿元，相较于2020年的9.8亿元同比增长20.4%。

值得注意的是，金蝶在费用投入上，长期销售加研发费用率维持在70%左右，但2017-2021年，金蝶收入CAGR达到16%，经营活动净现金流从2020年的4.7亿元增长到2021年的6.6亿元。这说明了云订阅模式转型已初见成效，企业付费意愿是能进一步挖掘的。

另一方面，是加强生态建设。一款单独的SaaS产品很难满足越加复杂的企业数字化管理需求，这也是国内SaaS行业渗透率普遍不高的原因之一。

要解决这个问题，就要发展aPaaS平台，与ISV、客户共建一个完善的产品生态。比如，金蝶提出以苍穹PaaS为实现EBC的数字化底座，打造PBC可组装模式，实际上就是基于低代码开发，承载更多业务属性，以满足客户个性化的需求。

其次，是攒“经验”。对于SaaS企业来说，客户的需求、反馈是最好的经验积累。从ERP向EBC转型，目的就是进一步解决业务和IT对齐这一企业信息化系统核心问题。

头部企业的优势在于多年ERP服务经验，包括对商品、物料、组织、人员、供应链等企业业务属性的数据积累，以及大量客户资源。

但是在数字化过程中，大型企业和中小型企业的需要是有差异化的。

目前的金蝶的产品生态更能满足大型企业客户“国产化替代、ERP解耦、平台上云”的需求，这也体现在苍穹、星瀚等针对大型企业的产品103%的收入增长上。

相较而言，尽管收入占比较高，金蝶在中小微型企业服务市场上尚有较大发展空间。星空产品2021年收入增长24.3%，增速低于快速发展的大型企业业务；星辰产品客户近1.1万家，相对超过4000万家的注册企业数量来说，产品渗透率不算高。

可以预料，随着数字化社会建设推进，SaaS企业服务市场的规模会逐渐扩大。而小微型企业数量远远超过大型企业，能满足小微型企业差异化需求的SaaS产品才能获得长期发展的广阔空间。

最后是借“外力”，“十四五”规划建议中多次提到“数字经济”与“产业升级”。

受益于数字化浪潮，SaaS赛道的天花板在逐渐升高。根据艾瑞咨询估计，中国企业级SaaS市场规模未来两年的扩张将保持30%以上的增长率。

随着各行各业数字化转型深入推进，企业对SaaS的需求将会井喷式爆发。作为细分赛道龙头，北森、金蝶、用友等SaaS公司应主动融入大环境，助力企业转型，凭借网络效应分享更多的红利。

同时，大环境的另一面，是不断增加的不确定性。一方面，2022年以来挥之不散的新冠疫情既刺激了企业数字化需求，加快了教育市场过程；又让SaaS公司营销成本上升且很难倾尽全力。

另一方面，逆全球化导致了全球贸易紧缩，也带来了供应链压力，企业业务的连续性受到考验。大部分企业都在追求降本增效，企业付费意愿下滑，但优质的SaaS产品有望脱颖而出。

结语

产业数字化转型正在深入推进，企业对SaaS的需求或许会迎来井喷式爆发。

ERP领域因非标准化程度相对较高，企业具有定制化的需求。而金蝶基于苍穹PaaS平台拓展自身产品生态，为满足客户个性化需求创造了可能。随着战略转型稳步推进，以金蝶为代表的头部玩家比肩美股SaaS巨头或许只是时间问题。