过去多年里，盐津铺子作为休闲食品行业头部上市公司，享受着直营商超渠道优势带来的流量红利，业绩持续增长，却也因此深陷“赢家的诅咒”，缺少足够的转型动力。

2021年，新消费品牌与社区团购的冲击下，盐津铺子下定决心转型，按照“多品牌、多品类、全渠道、全产业链、全球化”的中长期战略转型。

10月25日晚，盐津铺子发布第三季度报告。数据显示2022年第三季度，盐津铺子实现营收7.6亿元，同比增长34.73%；净利润8978.37万元，同比增长213.19%。

这份亮眼的成绩单告诉投资者，盐津铺子迎来了转型的收获期。

减重：聚焦大单品，打磨供应链

财报发布前，市场对于盐津铺子业绩增长已早有预期。

盐津铺子股价图（来源：同花顺）

在二级市场上表现则更为直接，自今年4月起，盐津铺子股价走势随其转型开始反转，8月16日盐津铺子发布三季度业绩预告，次日股价实现涨停。

10月14日，盐津铺子发布2022年前三季度业绩预告修正公告，向上修正业绩。在业绩修正公告中，盐津铺子表示，自2021年二季度起，公司转型升级效果逐步显现。

根据公告，盐津铺子正在由渠道驱动增长升级为“产品+渠道”双轮驱动增长。其中，产品从“高成本下的高品质+高性价比”升级成为“低成本之上的高品质+高性价比”。

瞄准这一产品定位的背后，是规模庞大且品类丰富的休闲食品市场，正面临着产品同质化程度高、品牌壁垒不强的困境，品牌竞争压力日益加剧。西式休闲食品领域有玛氏、乐事、上好佳等一众国际休闲食品巨头，中国特色休闲食品领域不仅有良品铺子、来伊份等传统品牌，还有一众新消费品牌崛起。

大而全不再吃香，休闲零食企业需要找准自身优势，避开同质化竞争。

而盐津铺子的优势来自两方面：一是自主生产下的供应链把控能力。相比代工为主的新消费品牌，盐津铺子一直坚持自主生产，只要肯在供应链上下功夫，控制成本、把握品质的能力是可以提升的。

二是多年直营商超积累的渠道、品牌力，从而形成的大单品培育能力。

所以，盐津铺子下功夫的方向已然清晰：品类做减法，聚焦大单品，起到集中精力办大事的效果。

根据财报，盐津铺子聚焦于五大赛道——辣卤、蜜饯果干、烘焙蛋糕、薯片、深海零食。同时，采取产品线品牌策略，借助直营商超的渠道优势打造各品牌认知度。

分赛道看：第一，辣卤赛道。主品牌“盐津铺子”推出魔芋丝、辣卤礼包等9.9元量贩装系列，打入辣卤赛道。

第二，蜜饯果干赛道。盐津铺子在果干领域聚焦于芒果干产品，在广西生产基地直采原材料生产，践行发展大单品的策略。

第三，烘焙蛋糕赛道。盐津铺子17年推出了“憨豆先生”，产品定位于中保面包，与专注短保产品的桃李面包，侧重长保产品的达利园等传统玩家形成错位竞争。

第四，薯片赛道。薯片市场过去以外资品牌为主，这些品牌将产品创新集中于新口味研发，创新空间在缩减。盐津铺子的子品牌“薯惑”主打“性价比+焙烤工艺”，瞄准少油、性价比（单包5元，三联包促销价9.9元）。

最后，深海零食是一个新兴市场，产品创新空间较大。盐津铺子推出子品牌“31°鲜”，定位中高端营养、健康零食，在鱼豆腐、蟹柳、鳕鱼肠等产品上形成了竞争优势。

聚焦大单品的背后，是盐津铺子供应链基础夯实，效率不断提升。作为业内为数不多能够实现自主生产多品类产品的休闲食品企业，盐津铺子通过大单品放量扩大了规模效应、成本优势。

2005年以来，盐津铺子陆续在湖南、江西、广西、河南四省布局工厂，向上融合农业领域，打造食品工业原料基地。

近年来，盐津铺子更是加快了食品企业数字化转型，提升供应链协同管控水平。

转型以来，盐津铺子凭借供应链优势提升产品力，用大单品作尖刀开拓市场。借助直营商超渠道的高协同性，新品牌、新产品可以快速铺货，形成飞轮效应。本季度的营收增长，正是这种战略的成效体现。

提效：加码低费用渠道，转向双轮驱动

除了产品战略的转型，盐津铺子的渠道结构变化同样是市场关注重点。

2021年，盐津铺子线下营收占比达94%。这是因为盐津铺子过去的渠道布局思路是直营商超主导、经销跟随，以“店中岛”模式引领KA、AB类超市渠道，与沃尔玛、大润华等知名商超签约，拉动经销渠道布局。

即使站在当下看，这种打法也是休闲零食行业渠道建设的正确路线。线下渠道仍是中国休闲食品销售的主要渠道，据中商产业研究院数据显示，其中食品店及市场和超市及便利店占整体销售渠道的83%，网上渠道仅占13%。

商超直营的优势在盐津铺子身上体现无疑：一来，与大型连锁商超等高端渠道紧密合作有助于打造品牌形象，争夺消费者心智；二来，商超主导、经销跟随的营销网络扩大了品牌下沉市场影响力。

最重要的是，休闲零食品牌线下渠道的盈利能力不输线上渠道。线上流量费用越来越高，而广告营销的投入产出比却在降低。所以，三只松鼠、良品铺子等品牌都在加快线下布局，增加门店数量。

然而，盐津铺子主打的商超渠道受疫情、社区团购等因素冲击较大。2021年以来，商超客流下滑现象明显，直接导致盐津铺子业绩滑坡，调整渠道结构势在必行。

转型以来，盐津铺子的渠道布局思路转变为“直营商超树标杆，经销商全面拓展、渠道下沉，电商、零食渠道等新兴渠道积极突破”。也就是说，盐津铺子在加速渠道售点下沉，并加码线上渠道。

一方面，渠道结构逐渐转向低费用渠道：盐津铺子增加了面积较小费用较低的专柜和地堆投放，主销区域从华中及华南市场向全国渗透。

另一方面，加大全渠道覆盖。盐津铺子开始重点发展电商、CVS、零食专卖店、校园店等渠道。比如，与零食很忙、戴永红等零食量贩品牌合作，在抖音平台找主播种草引流。

从三季报净利润指标来看，渠道结构调整起到了降本增效的作用。盐津铺子的转型路才走一小半，更多成效还会在未来呈现。

不管怎么说，现在休闲食品行业越来越有趣了：线上渠道起势的品牌们加速布局线下，盐津铺子这样过去侧重线下渠道的玩家积极拓展线上，全渠道布局成为行业共识。

各路玩家都在补短板，休闲食品赛道将来一定是百家争鸣。

结语

随着消费复苏，休闲零食市场回归正轨，继续扩容。Mob研究院数据显示，2022年休闲零食产业规模将突破15000亿元，年复合增长率维持在11%以上。

如果把企业发展比作种庄稼，转型过程就是“春耕”。度过转型最艰难的时期后，盐津铺子凭借着规模、品牌效应优势，率先感受到“秋收”时节到来。

三季度，盐津铺子聚焦核心大单品，打磨供应链效率，抓住细分赛道机会，推动营收高增长。同时，调整渠道结构，电商、零食专卖店等渠道产品销售逐步起量，持续修复盈利能力。

“产品+渠道”的双轮已开始转动，盐津铺子距离实现“食品界的华为”理想还有多远？

文章来源：松果财经（公众号:songguocaijing1）旨在提供活泼、深度的财经商业价值解析，做一个有态度的行业观察者！