编辑 | 谢治贤

  出品 | 于见（mpyujian）

  位于巴黎的奥斯曼大街上，高级定制Haute Couture是老设计师查理斯开创的服装高级定制品牌，这引领了后来各行各业高定的先河。

  老艺术家量体裁衣，为上门到访的顾客一人一品，根据个人的身材比例，燕瘦环肥、高矮胖瘦进行调整修改。用最精细的做工、顶级的面料去迎合不同客人的口味风格，这样一件衬体、端庄的成衣无疑夺得了无数绅士、贵妇的喜爱。

  但高级定制毕竟是我们普通人等闲不能享受的奢侈，高精细、高耗时意味着高成本、高投入。

  可现在，广州众投科技旗下的量品，一家坚持做商务男生服装私人定制的企业，打出理念试图告诉我们：服装私人定制也是普通人就能企及的。

  凭着这个理念，量品在三年间定制超150万件衬衣，服务50万客户，由此在中国服装定制界占到了一席之地。但被服务过的消费者却不并买账，认为量品的私人定制噱头大于实质。

  受众狭窄，市场占有率低

  作为一家服装定制品牌，量品的目标群体主要落在了商务男士服装领域。并针对之前的单商品衬衣，发展成西服上衣、裤子套装定制。

  在服装领域，男人们的审美需求往往是被忽视的，一旦被满足，就会像饥渴的狼，疯狂贪婪。这是量品宣传人员在发布会上表达的理念。话虽不错，但量品并没有抓住机会。

  北京汽车商郝贵（化名）就是例证其一。不差钱的郝贵，曾是阿玛尼、杰尼亚的忠实客户，一件衬衫贵的七八千，便宜的两三千。

  贵就罢了，还不太合身。喜欢健身的周平肌肉发达，胸围、臂围、脖围比一般人粗，合适的衬衫选不到，要么袖子和衣服太长，要么脖子胳膊太紧。

  2017年底，他在朋友圈偶尔扫到了量品的广告。看着低至399元的价格，他多少有点半信半疑。觉得这么低廉的价格，能实现私人订制的话，一旦效果好，那他愿意长期购买，甚至有拿量品当礼物送朋友的打算。但试完第一件衬衫后，他只是略微觉得比以前的衬衫便宜，其他的在体验上没有令人惊艳的地方。从那时至今，一年多时间他只是把量品当做备选，有时候懒得出门，便让量品上门定制省去自己跑腿的环节。

  像郝贵这样的人是典型的客户，能消费优质的产品：中产阶级男子，五环之内，高等教育，高收入。用户数据数量报告更详细地描述了用户对数量的描述。从年龄上看，31-40岁的用户比例超过40%，28-50岁的用户是用户范围里集中度最高的。就学历而言，本科以上数量的用户中，合格率高达80%。

  在地理分布上，虽然数量服务覆盖100多个城市，但北京、上海、广东和江苏是数量用户最多的四个地区。

  从用户的个性经营来看，被贴上商业、网络、出差、娱乐、政务和司法标签的用户比例较多。

  “这是中国最富含金亮量的客户群体。”Quantity创始人虞黎达说。

  但事实上，所谓的高含金量其实是其小客户群体和狭隘受众的反映，而目前中国商业男装市场上，量品成交量的份额过低。

  根据中国工商业研究院的报告，2013-2017年中国服装定制市场年复合增长率达到22.9%。到2018年底，定制市场已突破1500亿元。

  另一家定制行业专业人士透露，商务男装每年超过6000亿件，未来半数客户将走定制之路，将达到三千亿件。

  而且不谈真实拥护者的情况下，量品的普通购买量仅刚达到150万，对于一个想要制霸中国服装定制市场的企业来说，这个数据实在是远远不足的。比起商业男士服装行业劲霸、七匹狼、爱登堡等动则上百亿的销售量而言，量品才算是刚刚起步。

  具体到产品和服务，远低于高定水准

  高级定制，意味着精细、纯手工、独一无二，一人一品是高定最起码的配置。对于一个打着“不是高定，胜似高定”的服装定制企业来说，量品定制似乎有言过其实的成分。

  三年内吸引50万客户的秘诀是什么？数量产品的创始人虞黎达认为是“三高”，也就是具有高质量、高性价比和高便利性。但是这个答案让那些经历过量品定制的客户感到不满意。

  第一，高质量

  上门量衣，一人一品，使产品成为真正个性化的定制，经过美、雅、达的融合，沿着这条路，使产品走上高端路线。

  Quantity Plus西服款式采用世界主流意大利米兰风格，具有圆肩袖、高驳、直胸和全胸衬里、自然吸气腰部、高腰等特点。此外，还采用了高档西服的标准工艺——半羊毛衬里工艺、半手工半机械生产，达到了国际技术标准。

  上面是量品官方网站的宣传介绍语。而体验过量品裁衣的董先生曾在知乎、微博等各大公众平台吐槽，觉得官方标语纯属噱头，他还专门发文表示：

  量品给他带来了不少麻烦。全家定制了五件衬衫，一条裤子，没有一件合适的。都是499的价格，算是不小的单。今年三月初下的订单，拖了都快俩月了。布料错了，尺寸错了，颜色错了，领子也做错了！这其中，他本人的尺寸做错了，肩膀不合适，整体大不少，长度跟马褂一样。说好了上门来取拿回去改，到目前没人管，没人跟进。

  他妻子也是一样，做错了说是给改，也是扔在那没人管了。之前能接通电话的时候，一个劲地说是没时间，来不了。他父亲订了两件衬衫，一条裤子。首先衬衫颜色做错了，其次尺寸也错了，整体做小了不说，袖子差至少5cm。还有，领子也给做错了。要求做标准领，做成了温莎领。这件倒是给重做了，重新发过来以后发现领子和袖口处都是污渍，领子款式还是没改。原样温莎领发回来。由此，我严重怀疑是拿回去拆了拼接的。

  另外，我父亲的另外一件衬衫到现在也没消息。交了钱之后，量体就不怎么搭理他，但是收钱的时候反而很是麻溜儿。五件衣服收到四件，做的都不合心意，良品率实在有点低。

  他认为，上门量体只是个噱头，最后反而没人给解决问题，投诉都无门。量体师最后直接说到，你们可以去微信公众平台投诉，要重做的话，就只能等着返厂。量品一直在标榜不合适可以给你重新做，但是钱到手之后他们就没有再上门，跟量体师联系，量体师说穿上拍个照片发过去他们看看然后安排快递上门取货，然后就可以按照照片做出合适的出来。

  像这样的用户吐槽，量品的官方留言处还有很多。这不免让人觉得，量品的高品质显得不那么可靠。

  第二，高性价比。

  市场售价高达一两千元的衬衫，在量品只要399元起。量品PLUS延续了这一定价规则，其价格相当于传统品牌价格的三分之一甚至更低。

  比如，同款面料同样工艺的西服套装，杰尼亚的定价在3万多，哪怕国内男装品牌的同档产品也要一两万起，量品只要8980元。

  这样的价格比确实是非常诱人的，这也是公司三年吸引50万客户的重要原因。但进一步对比会发现，量品和杰尼亚、劲霸等服装的厂家生产线和定制服务差距是较大的。无论是售后服务还是，手工技术方面，两者的体验是不能等同对比的。所以量品能给出比其他品牌的低价的原因也显然易见。

  同时，对于商务男士来说，穿衣装着更多是一个人身份的象征，大牌的服装品牌能带给这些商务男士更多的自信和体面，这也是他们内心真正潜在的消费因素。而在此基础上，服装的质量、舒适程度、美观也能得以满足的话，那顾客的回头率就比较高了。这也是目前量品面对的严峻形势。

  第三，高便利。

  曾有记者问虞黎达要不要开门店。虞黎达反问说，我们在番禺区开了家定制店，你住白云区，你要不要过来定制？

  虞黎达的意思很明显，他觉得直接上门量体，从而送衣入户，才是最为便利的方式。

  但实际情况确有很大的不确定因素。特别是当顾客量体裁衣时，量体师并不能提供像门店那样丰富的半成衣进行试衣，也就无法让客户对将要做成的衣服有一个清晰的整体预知。只能根据一堆数据来闭门制造，而最终做出的成品就算尺寸没有问题，但板式风格上往往和顾客想象中有较大差距。

  而最重要的是，一旦客户后期遇到售后问题亟待解决的时候，量体师是否还能如约上门服务，这成了一个很大的疑问。所以相较于门店的售后以及服务便利，量品的上门裁衣显露出了先天的缺陷。

  模式存疑，大量消费缘故客户

  虞黎达说，量品是一张网。在这个网络中，承担最关键环节的是的节点是1000个量体师。把他们作为重要的起点，从而可以为量品扩展到50万个客户，形成“人对人的网络”。

  在定制行业中，有两种方式：一种是像量品一样的上门定制服务；另一种是用户填写身高、体重等基本信息，并在线生成定制数据。从质量测量的角度来看，身体测量师是一个不可缺少的环节。

  表面上这种量体师模式似乎既能带来好的量体服务，又能帮量品选择客户源，也就是销售业务。实际上这里面存在巨大的玄机

  据曾经在量品待过的量体师透露，在量品的量体师大部分其实都是临时培训的，在入职三天之后他们会进行集中培训，大概一个星期就能直接上岗。所以区别于以往的私人订制，在量品享受不到老裁缝丰富的经验和专业的判断，这里的量体师们主要是进行业务的推广。

  甚至于量品在量体师招聘上有两个选择，一个是全职，一个是城市合伙人，也就是兼职。而这些合伙人在入职之前要交一部分的押金，来保证量体工具等不会损坏。而且他们采用的是有责底薪，假如没有为公司带来业务的话，那兼职量体师这个月可能只能拿到极少的底薪工资。所以这些刚培训入职的量体师只能使劲出去跑业务。但是作为初来乍到的员工来说，跑业务是多么艰难的一件事，量体师前期只能靠消耗缘故客户来维持生活。

  就是这样，一个量体师前期大概能带来二十个左右的缘故客户。而量品公司还实现一种团队制度，也就是每一个量体师除了发展业务以外，还可以发展自己的团队。自己负责带好拥有一级联系的团队人员，而这些量体师一旦有了业务，上一级的量体师就可以拿提成。而下一级的量体师发展了新的团队之后，就形成了二级联系，像这样可以一直延续到三级、四级甚至更多联系，只是一级层面的量体师提成比例变了。而无论哪个层级，在前期业务刚开张的时候，由于缺少底薪之持和经验技术，他们只能靠消耗身边的缘故客户维持生计，也就是给身边的亲戚朋友，同学熟人来推销业务。由此，量品的销售成了一张网络，靠这些量体师链接着50万的客户。

  然而这样的模式，优势和缺陷都很明显。优势是网络扩张快，可以形成裂变的效应，从而带来更多的业务；缺点是 量体师们由于并不是服装或者销售界的专业人士，并不具有太强的新人市场的开辟能力，所以他们往往在消耗完缘故客户之后只能无奈退离这个行业。这就导致了公司的顾客售后服务上没有承接性，服务人员的流失，造成了客户资源的不稳定。同时也不利于公司本身长远牢固发展。

  对于一个追求珍贵品质服装高级定制的企业来说，无论是出于业务发展需要还是成本缩减计划，都不应该在客户服务和产品体验上让步。不然，你像让步于他，那消费者就会退步于你。

  想要保持好的扩源模式，靠的是提高商品质量和体验，最终达到让客户来帮你推销，而不是花费大量的成本请销售人员帮你推销。衣服好不好，穿的人最清楚，也最能讲清楚，假如客户被服务满意，由此带来的二次转销才是成本最低，最利好的、最长久的。