编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见专栏」

互联网技术的飞速发展，把生活中的重要事物与之关联，人们可以在网络上得到自己需要的信息，而网上购物给人们带来了很多便利，网购的热潮的到来，诞生了“带货主播”这个新生行业。 

近几年直播带货成为消费热词，作为一种新型消费方式受到了越来越多人的青睐，各大网络平台和各路商家纷纷使出浑身解数宣传自己的产品，这期间也诞生了一大批带货网红。这其中，有用网络带货的方式带动乡村致富的村民，有首次上镜带货靠着人美声甜而走红的90后年轻人，还有一些明星和主持人，凭借自己本身的人气也能把订单卖爆炸。 

中国在线直播行业用户规模近五年来一直保持稳步增长，相关数据显示，2019年中国在线直播行业用户规模已增长至5.04亿人，增长率为10.6%;预计2020年在线直播行业用户规模达5.26亿人。2019年，VR、AI等技术带动在线直播行业发展，“直播+”的产品与内容创新不断显现，其中“直播+电商”迎来了高速发展的风口。

2016-2019年，我国网络直播市场规模不断扩大，2019年为843.4亿元，同比增长63.4%，占中国网络视听行业总规模的比重为19%。2020年，在新冠肺炎疫情的影响下，“全民直播”时代来临，网络直播市场达到历史新高，初步测算市场规模突破1500亿元。

每个行业想要发展起来并不简单，带货主播们光鲜亮丽的背后，也能反映出赤裸裸的人性和现实，他们的艰辛程度，一点也不比谁低，他们也要努力工作。除了要靠自己带流量，还要努力保持住自己来之不易的成就，保持住自己的名声，毕竟一夜之间声名狼藉的事情不再少数。

以下是关于他们的真实故事：

看着光鲜，做起来真难

林皓崎，26岁，杭州。 

“家人们好啊，我们又见面了！”这是阿皓每天面对镜头时的开场白，这句开场白他已经说了快两年。 

地点在杭州江干，号称中国电商之都，来杭州之前，从未见过有这么一个产业园区，这里有九成以上都是做直播或者相关产业。阿皓在一家知名品牌做店播，平时也会接一些兼职，忙的时候要站在台上8个小时，黑白颠倒的作息时间是家常便饭。 

谈到真正的生活状态，阿皓表示就是压力很大，经常失眠。“做这行之前，我以为就是在镜头面前吹吹水罢了。”阿皓摇摇头说。主播的作息和一般人的作息不一样，基本上是昼伏夜出，所有时间都和正常作息错开，工作时间虽然约定是八个小时，但是想要赚的多，那就要播的久。 

心理学家认为，到了晚上，人们会更加疲倦，自我控制会更差，更容易冲动消费。另外，人们也只有下班半夜不睡，才会感到无聊和寂寞，点开各种直播间来看看。因此，对于主播来说，午夜是直播黄金时段，熬夜直播也成为了常态。 

虽然基本工资也还行，但每一分钱都是阿皓的血汗。做这行的嗓子通常会很不舒服，有时很轻松地一觉睡到自然醒，去播三个小时直播，但是面对流量低和观众少的直播现状，阿皓就会很懊恼。在干直播带货之前，阿皓在一家大企业实习，但是由于疫情的原因，阿皓失去了工作，几经周折，阿皓找遍了各种企业，后来都被各种原因拒绝。 

那会阿皓心急如焚，一天看见招聘带货主播的信息。没多想，阿皓立刻联系到对方，阿皓在学校时是校广播主持人，对这方面还是有经验的。一番简单交涉，阿皓在培训一星期后就开始了他的主播生涯。刘理是阿皓的直播助理，说起阿皓，他也是竖起大拇指，虽然接触时间很短，但是完全看不出是新手。 

回想起第一次直播的情形，第一个想到的是当时的直播情况：临时腾出一间不足六平方米的小房间，桌椅上挤满了商品，产品部分堆在桌子上，地板上也有。阿皓坐在正中央，补光的大功率照明灯没放对位置，摄像机距离人脸的远近也没调好，就在这个前提下，导演直接开启了直播。 

刘理正好坐在阿皓的边缘，有一个很小的摄像机，阿皓正对着它说话，并且一边讲一边调整自己的位置。刘理坐在后台看数据，观众的留言和礼物让刘理看的很激动，阿皓却显得很镇定。对此，阿皓摆摆手：“哪有不紧张的，只是不能表现出来。”虽然有超过四十万的粉丝，但在每一天直播之前，阿皓仍然对明天直播间的流量感到焦虑。 

对阿皓来说，这是小主播的辛酸：流量不够，时间来凑。他说：“只能用时间来交换更多的人，产生交易。坚持直播十个小时的直播肯定是火爆的，如果每二十秒就能卖出一单，你说怎么停下来？”看着直播间的人数，带来的更多是心理压力。 

有一种说法是，即使在曲艺界，即使台下只有一个观众，一旦开始，也要说(唱)下去。对于阿皓来说，直播也是如此。直播期间经常会出现不足百人观看的情况，有时长期观看人数不超过200人。这个时候自己的心态有些变化，会不太想说话。但阿皓会强迫自己保持状态，继续说下去，如果不说话，这些观众也会消失。 

八月，阿皓的直播间“小爆”一次。那次的直播总共有十五万的流量，平均一小时就有一万人围观。这种情况让阿皓感到震惊，每分钟成交十多个订单是他带货以来从未遇到的“大场面”。然而，这也是令阿皓和团队感到困惑的，他们至今也不知道那场直播为什么会“爆”？之后阿皓直接把这个节目回放了三、四遍，也没想清楚为什么。 

一般情况下，阿皓的直播间稳定在1000人左右，这和公司其他同行比算是比较多的了。但是每一天的直播，他仍然会对明天直播间的流量感到焦虑。不知明天会怎样，也许好，也许坏。

下播后，阿皓就不想说话了，一切关于直播的事情也不会再去想。“回到家不想洗澡，直接躺在床上睡觉，说实话真的特别累。”阿皓说。可是没办法，工作要求是一直说话，不能停止。 

毕竟是自己选择的路，怎么说也得走下去，之前也有人劝阿皓要不要换一份工作，但是阿皓谢绝了建议。提到将来的打算，阿皓笑着说，“我没那种虚无缥缈的远大理想，我的想法很简单，只想赚钱，过自己想过的生活。”

因为直播，一切都改变了

张永，59岁，安徽。 

在安徽某个山村的果园内，张永拿着自家种的各种水果在某宝平台上直播。五十九岁的张永，算是自己村里的“金牌主播”。在2020年之前，张永也没想到自己会从农民变成“主播”。新冠肺炎的爆发，催生了“农产品直播带货”等新的商业模式和业态。 

“疫情以来，货全都卖不出去，烂了很多，太可惜了。”这是张永在疫情期间看见的状况。因为渠道受限制，再加上村子的交通本来就不方便，导致村里囤积了一大批的农产品，一些卖不掉又没法处理的，只能等着腐烂。

受疫情影响，餐饮、旅游等传统消费几乎停摆，而直播带货等“宅经济”则风生水起，据相关数据显示，国内直播电商市场规模从2017年190亿元迅速增长至2019年的4338亿元，2020年预计规模将达9610亿元，同比增长122%。

伴随着电商直播带货的兴起，一些村民也纷纷开始直播卖农产品。张永便是这批人中的其中一个。抱着冲锋陷阵的想法，张永和村里几个懂网络的人开始着手在网络上卖农产品。空口无凭，从无到有，设备怎么解决，要卖给谁，张永他们是地道的农民，直播带货这种事情他们谁都没有经验，许多问题摆在他们眼前，让他们犯了难。 

这时张永鼓励其他人，天底下哪有啥都会的人，不都是从头开始学习的吗？找技术人员让他们解决设备，剩下的人解决客户和渠道的事情。一番安排下让其他人瞬间清醒，马上行动，在忙活了一个月，张永他们找到一些企业做为合作伙伴，也从这些企业中学习一些网络直播的经验。 

两个月不到，张永等人开始在网络上直播卖苹果，到现在已经卖出近一万多元。张永说：“现场的实操能力让我们既学会了直播的技巧，又让我们卖出更多的产品，大家干劲更足了。”在网上直播卖苹果之前，当地果农只能坐等经销商上门收货。村里的农民刘先生说：“去年苹果价格压低了，我们辛辛苦苦种植一年，但利润空间很小。 

在自己的团队获得成功后，张永再次想到一个问题：尽管直播平台的门槛较低，但当地电商人才的增长速度缓慢，苹果的网络销售渠道并没有完全发挥作用。他提出了在村里发展电商事业的想法。于是，张永开始积极组织村民参加农村实用类型的网络直播培训。在张永的真诚指引下，村民经过培训，实操能力得到了提高。截至九月份下旬，果农在“线上”与“线下”互联、直播带货的共同作用下，村里的苹果产量已达800多万元。 

张永说：“村民经过这一阶段的培训，已经可以通过直播赚钱了，现在大家普遍对网络直播有了进一步了解，下一步，我们还会邀请更多的农民来参加培训。” 

如今，村民们可以通过直播的方式宣传推广，利用线上渠道，将村里的苹果或其他农副产品销售到全国各地。在村口附近的一家食品厂负责人说，过去他曾到超市销售苹果派，产品都赊销，大约有50%的产品在销售前过期。自从张永这个网络带货在村子里推广后，销售量比以前多了一倍，产品远销河南、江苏等省，这是他过去从未想到的事情。 

据了解，为促进苹果产业的进一步发展，张永联系了更多的合作伙伴，扩大销售圈子，并设计出代表本村形象的图案，进一步强化自己的身份标识。张永说：“以后有人来村里做客，村民们就可以用装有当地形象图案的物品来接待他们，起到更好的宣传作用。” 

接下来，除了对各村村民进行广泛的职业技能培训外，还将进一步加大力度，不断加强产业设施、农产品产销网络、农旅融合等方面的建设，为乡村振兴注入新的动力。

经纪人，和主播“共存亡”

姜姜，28岁，北京。 

直播带货的走红，带着一大批主播火了起来。明星主播的业绩爆棚，名声大噪的背后，也离不开一个团队的辛勤付出。姜姜对于新兴的直播行业充满好奇，2020年她选择一份主播的工作。本来是去当主播的她，并没有被招聘到主播岗位，阴差阳错，一不小心成了主播经纪人。 

姜姜加入的是一家卖化妆品的公司，为国内某直播行业上市公司，她要助理的对象——小廖是公司签约的一线带货主播。对于经纪人，姜姜也只是在电视上看过，对此一点都不熟悉，很多业务还不懂，只能深入研究。 

当问及为什么最后选择当经纪人，姜姜回答说：“比起当红人，我更喜欢背后的操作。” 作为一个主播经纪人，姜姜负责市场推广工作。公司助理团队在行业中属于中等规模，大概二十余人分别负责对接产品及现场灯光音响设备的布置、市场投放、摄像、制作后期材料等。 

身为助理的姜姜也是随时待命，因为主播没有严格的休息时间，下播之后还要准备第二天的投放资料。熬夜加班是常态，在网购节期间，每天的工作时间要更长。即使是下班，微信交流也从未中断过。虽然大家很疲倦，但如果做出成绩，大家都能拿到一定比例的提成。 

目前，“直播红利”吸引越来越多用户的跟风入局，随之而来的是直播内容同质化严重和品质低劣。但是随着在线直播行业监管政策越来越严格，用户对直播的内容质量要求也越来越高，相关行业的模糊空间将会逐渐减少，进而为在线直播行业营造健康的发展环境，推动直播行业往品质化、标准化、专业化方向发展。

实况转播就像打仗，直播前也是分秒必争，该准备的东西必须一样不差。每一场比赛都有剧本，直播之前需要先跟主持人走一遍流程。直播注重实况化，主播必须时刻保证妆容精致，状态饱满，说话流畅。小廖是通过喝咖啡提神，这个很重要，因为关系到会不会出错，后果不堪设想。 

前车之鉴就在几个月前发生了，当天小廖在推荐一款面霜时，另外一个助理把链接放成了别的产品，这给供应商带来巨大的损失，公司丢掉了一个大客户，后来公司也是直接把这个助理开除了。 

当经纪人那段时间，姜姜了解到做主播看起来像有明星般的光环，其实他们也很辛苦，每天至少工作十几个小时。每场都要精心安排，不能出现任何错误。而且主播也没有特别大话语权，所有的一切基本上都是公司说了算，就算具有一定话语权的主播，最终也只是打一份工而已。

结语

中国直播电商最早可以追溯到2016年，经过4年的发展，中国走过了直播电商的初创期、发快速发展期，未来还会往成熟期的道路持续发展下去。随着互联网技术的发展，以直播为代表的KOL带货模式给消费者带来更直观、生动的购物体验，转化率高，营销效果好，逐渐成为电商平台、内容平台的新增长动力。

进入2020年以来，直播带货市场用户增速惊人。根据数据显示，2020年，中国在线直播用户规模将达到5.5亿人，用户增长速度超过9.2%，对比互联网行业10%左右的增速而言，直播依然是高速增长的市场。

「于见专栏」表示，在疫情的影响之下，很多线下业务进入停滞不前，而直播带货行业却蒸蒸日上，越来越多的商家将业务转移到线上。直播中出现的不仅是网红主播，各大互联网企业也不肯放弃这一波机会，纷纷紧锣密鼓地加快了直播电商业务的布局。 

老牌的电商玩家，已经用数据证明了直播带货的效果，在抢流量上已经表现出成功。电商直播发展的如日中天的同时，问题也逐渐浮现，监督不及时、行业要求低所带来的产品质量差、售后跟不上以及乱收费等。 

一些主播涉嫌在直播带货过程中存在夸大产品功效或使用限制词、产品不正确板，对网民兜售“三无”商品、直播销售数据造假等问题。造成消费者用高价购买低价位的商品，长此以往，不仅不利于整个行业的发展，而且会产生更多的低质产品。